Mucha gente teme dar créditos, sin embargo, en muchos pequeños negocios, el vender las cosas a plazos es prácticamente la única manera de hacerlo. Una de las premisas de los Bankomunales, y de las micro-finanzas en general, es que la gente paga poco muchas veces y no mucho pocas veces. Al final terminan pagando gran cantidad de dinero, mucho más de lo que deberían, pero esta es la dinámica de la economía en estos mercados.
Es muy común encontrar personas que dicen que su negocio se fue al suelo porque vendió a plazos y mucha gente le quedó debiendo. Pero también es bastante común encontrar otros que dicen todo lo contrario. Algunos venden a crédito y se sienten satisfechos con sus resultados. Hay mercados en que el crédito es un factor importante a la hora de considerar vender y competir.
Existen muchos negocios que son a crédito, especialmente cuando se vende ropa interior, cosméticos, carteras, prendas o pequeños muebles. Recordemos lo eficientes que han sido algunas empresas de cosméticos, perfumes, ollas y hasta electrodomésticos, que han desarrollado una cadena de comercialización basada enteramente en promotoras que venden a crédito a sus clientas.
El vender a crédito no es mal negocio de por sí. Lo que está mal es no conocer cómo funciona el crédito y otorgarlo.
-Cuando empecé a estudiar los temas de financiamiento en sectores populares, encontré que existe una figura que por falta de otro nombre más específico, llamo 'el turco'. Aquí hago referencia al hecho de que muchos árabes y otros paisanos del Medio Oriente se dedicaron al negocio de la venta de mercancía a crédito. Con ellos aprendí lo que ahora llamo 'La metodología del turco'. El turco es como popularmente se llama al personaje que vende mercancía por las comunidades, especialmente ropa, pero pueden ser también muebles, zapatos, lavadoras o cualquier otro producto.
Estos personajes han desarrollado una gran capacidad de análisis de crédito. Son hábiles para determinar, con una simple mirada, la capacidad de pago de la persona o familia que visitan. Lo establecen analizando rápido la manera en que está decorada o pintada la casa, el número y la calidad de los electrodomésticos que tienen, por la forma en que las personas hablan y visten.
A partir de allí, se hace una idea rápida de cuánto podría pagar semanal o mensualmente esa persona. Su ofrecimiento de mercancía lo determina entonces su análisis de la capacidad de pago, que establece a 'vuelo de pájaro'.
Luego, el turco vende la mercancía y comienza su eficiente método de cobro, el cual consiste en pagos pequeños y frecuentes: semanales, quincenales o mensuales. Este ritual de cobro es un elemento clave para financiar sectores populares. La gente pobre paga poco, pero muchas veces.
En el precio inicial de la mercancía, el turco no solo ha calculado el valor de compra, sino los intereses y la ganancia (generalmente alta por los riesgos involucrados). Desde allí, él iniciará su ciclo de cobranzas que lo lleva a niveles muy altos de recuperación. En este método de cobro, emplea dos mecanismos de mucha utilidad.
El primero de ellos es lo que expertos en micro finanzas denominan 'presión de grupo', pero que nosotros identificamos como el 'método del turco llorón'. Este consiste en que cuando alguno de los compradores no le paga una o dos cuotas, inmediatamente se lo hace saber a los otros clientes.
Normalmente va a la casa de la próxima persona y 'llora' su pena frente a esta, haciéndole saber que la anterior no le ha pagado.
'Esta mujer me va a arruinar', 'Tu vecina no me paga y no podré vender más a crédito', 'Ya no tengo ni para llevar comida a mis hijos'. Estas son algunas de las frases que el turco estaría utilizando.
El otro aspecto interesante, efectivo y útil de la metodología del turco es el hecho de que cuando en su libreta de cobros revisa que el cliente ha pagado un porcentaje del crédito que significa que ya los costos están cubiertos, y lo que queda pendiente es solamente su ganancia, entonces ofrece (tienta) más mercancía al cliente. Si el cliente acepta y casi seguramente lo hace, el turco mantendrá una relación permanente de crédito con ese cliente.
REGRESAR |
