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La promoción de navidad de las operadoras de telefonía celular en el país, era tradicionalmente el momento en el que, mediante un esfuerzo entre las marcas y las operadoras, se hacían las mejores ofertas del año y, por supuesto, era la etapa de mayor movimiento de equipos, seguida de la promoción del día de las Madres. En esos casi dos meses de ofertas, las operadoras armaban la promoción que salía a finales del mes de octubre. Movilnet manejaba su estrategia a través de intrigas en hasta tres etapas, pero siempre un paso adelante de sus competidores. Telcel era prolífica en regalos navideños y en su última navidad bajo esa marca, la de 2004, inventó un «raspadito» donde todas las tarjetas venían con bonos especiales y era obsequiada una tarjeta por cada celular comprado. Por su parte Digitel, en su última navidad como operadora regional, en 2006, lanzó la promoción 0, en pre-pago que con sólo recargar una cantidad determinada de saldo, el equipo salía gratis. Eran otros tiempos, sin duda, con abundancia en todo, dólares, equipos, proyectos y con un mercado que aún no alcanzaba los 10 millones de usuarios de servicios y que, para ese tiempo, tenía un gran potencial de crecimiento. Pero todo eso ha cambiado en los últimos años y, específicamente, desde 2009, con los atrasos de Cadivi en liquidar dólares y de Ciencia y Tecnología en aprobar los certificados de no producción, además del enredo de Telecom Venezuela como proveedor estatal de equipos para todos los operadores, entre otros, las cosas se han hecho mucho más difíciles para las empresas y para los agentes autorizados que dependían de ellas hasta no hace mucho en el suministro de equipos y otros productos. Aunado a ello, la devaluación oficial de enero de este año y el freno que impuso el Gobierno a los dólares, mediante el cierre del mercado permuta en mayo pasado, parece haber producido la mayor crisis en la industria de telecomunicaciones local en su historia reciente. Y una prueba de cómo está el sector en el país, son las promociones de navidad de las operadoras celulares de este año, atípico, que presenta una realidad en el canal de ventas de cada una de las operadoras muy distinta y nada fácil a las de apenas unos años atrás. .
MOVILNET: GAMA ALTA AUSENTE
La empresa estatal lanzó su promoción también el 25 de noviembre, siendo la más sencilla de entender: En pre-pago el valor facial de las dos primeras tarjetas introducidas era reconocido íntegramente en un bono que se distribuye en 12 cuotas durante el año 2011. En post-pago se obtiene al suscribirse al Plan Naranja de 500 ó de 1000 minutos el primer mes de renta básica gratis. Si bien la operadora aprovechó para introducir al mercado equipos como el Blackberry Storm 9550 (CDMA), el Sony Ericcson Xperia X-10 Mini y el Nokia C3, no hay un grupo de equipos a precios especiales. En el recorrido realizado por el equipo de Inside Telecom, se visitaron decenas de agentes de los tres operadores y lo primero que salta a la vista es que, al menos en el Municipio Chacao, casi se han extinguido los agentes de Movilnet. Centros comerciales como San Ignacio, Parque Cristal y Centro Plaza, ya no cuentan con ningún agente autorizado de la operadora estatal. Quizás por eso las oficinas de atención comercial de Movilnet estaban bastante bien abastecidas, sobre todo Sambil, pero las colas en éste, así como en CCCT y El Recreo eran largas, de horas de duración (algo que ya parece normal en los centros de atención al cliente de Movilnet) y con usuarios más que molestos. En el caso de Movilnet, el recorrido por los agentes fue distinto. En los centros comerciales grandes como Sambil, Tolón, El Recreo, los agentes estaban abastecidos pero de equipos de gama baja. Muy pocos módems y prácticamente ninguno de los equipos de gama alta, lanzamientos que Movilnet ingresó a excelente precio al país, (quizás por su fortaleza de comprar a 2,60) pero que no se encuentran en estos centros comerciales. Sin embargo, equipos de gama media, sobre todo bajo plataforma Android, eran el fuerte en exhibición en sitios populosos como Mariches, Petare y Pro-Patria. Por ejemplo, el HTC Magic, según comentarios de los agentes consultados, al igual que el Huawei Pulse, tenían gran demanda. En zonas como Petare, los Agentes señalaban que a pesar del sitio, los teléfonos de gama baja no salen como se podría esperar, pues los usuarios están buscando equipos un poco más avanzados para así cambiar sus básicos modelos. «La gente espera hasta reunir un poco más y comprar un móvil de gama media» decía un agente consultado. En los Agentes de Movilnet hay cierto descontento con la operadora, pues la asignación de teléfonos para esta temporada ha sido mucho menor que otros años y las ventas han bajado entre 30% y 35% con respecto al año pasado. Muchos admiten que los teléfonos, e incluso las líneas nuevas, no son negocios y que otros rubros como forros y accesorios son el verdadero negocio con márgenes de ganancia entre 50 y 300% dependiendo del ítem. Es decir que, a veces ganan más por vender un protector o carcasa para el equipo que un teléfono por los márgenes que estos les dejan. En el este capitalino, la situación de los agentes autorizados Movilnet es interesante: la gama baja predomina en la estantería pero con muy pocos modelos para la muestra. En el Centro Comercial El Tolón, el agente Movilnet de allí sólo tenía un teléfono en vitrina. Sin embargo, en el Boulevard de Sabana Grande que hay una cantidad importante de agentes de la estatal, las vitrinas estaban dotadas de equipos de gama baja, pero la crítica general era que no había dotación de Blackberry. «Perdemos excelentes ventas y tenemos que enviar a los clientes a otras tiendas que venden los equipos liberados» comentó el administrador de un agente.
MOVISTAR: FERIAS DISMINUIDAS
Al comparar las otrora promociones de Telcel en el país con la propuesta de navidad de Movistar de este 2010, se ve claramente el cambio de país de los últimos años y, salvando las diferencias de que, hace seis años había gran potencial en clientes de voz y hoy se vive con un mercado maduro, con casi 100% de penetración, las cosas no están caminando mejor, aunque hay gran potencial en otros valores y servicios entre los operadores. Juan Antonio Abellán, presidente de la filial venezolana de Movistar, se ha convertido a través de su cuenta personal de twitter, (@presid_movistar) en el mejor vendedor de teléfonos de la compañía, en un interesante defensor del cliente y, por supuesto, en propulsor de varias promociones a través de los entornos digitales, especialmente Twitter, pero también ha opacado algunas estrategias comerciales para el mundo físico de la operadora y, en ese camino, ha logrado que sólo su grupo de seguidores (más de 40 mil) y los que tocan por referencia tengan conocimiento de los pocos lanzamientos que están haciendo. «En Twitter dan la sensación de que no tienen escasez de equipos, pero cuando vas a los agentes te das cuenta de todo lo contrario» dice un usuario de twitter consultado. El mercadeo directo que ejerció con el lanzamiento del Blackberry Torch y la expectativa que generó con el iPhone 4 hizo pasar por debajo de la mesa, para el grueso del público, que no había equipos en sus agentes autorizados. Una fotografía que impacta es fácilmente captada con las tradicionales ferias Movistar. En 1999 la Feria montada en el Sambil Caracas reunía a 200 agentes. El año pasado en ese mismo centro comercial cerca de 60 agentes acudieron a esta feria. Este año, sólo 8 agentes hacen una microferia en el Sambil Caracas, 6 en Millenium Mall y 6 más en Centro Beco Chacaíto. La razón que alegan algunos de ellos es que los costos adicionales en personal, así como el que implica estar en la feria que asciende a 30 mil bolívares, sopesado con la escasez de equipos, no garantizaban el retorno de inversión. En el recorrido se evidenció que más del 50% de los equipos mostrados en las vitrinas son distribuidos por los propios agentes y en su mayoría son equipos chinos marca ACE. Destacaba un iPhone de 32 Gb, que Movistar iba a ofrecer en Bs.5299 en prepago y Bs.3299 en post-pago, allí es vendido en Bs.11.900, un precio nada solidario. Del inventario de la operadora resaltaba un lote de Blackberry 9700 que vienen en una promoción postpago que arranca en Bs.2399, también se encontraba el Nokia 1616 a un precio de Bs. 169. En más del 75% de los sitios visitados habían Blackberry pero traídos por los propios agentes. En los Centros de Servicio de la marca no hay gama baja y prácticamente el inventario constante en todos lados es similar: Nokia N-97, al mismo precio que se introdujo el año pasado: Bs. 6199, MotoDext que tiene un precio superior a los Bs.F 3000, Samsung Omnia II en Bs.F 5200, que son equipos que por su relación precio-valor, su antigüedad en el mercado y sobretodo por el precio, se han hecho poco atractivos para los clientes. La promoción de navidad de Movistar incluye por primera vez en los últimos 5 años el regalar la línea pre-pago (ha perdido más de un millón de clientes en los últimos 12 meses) para el equipo viejo y para los clientes nuevos y existentes una escala de bonos de acuerdo a las combinaciones de planes y servicios escogidos.
DIGITEL: LA ESCASEZ SE MANTIENE
Bajo la promesa de más llamadas, Digitel lanzó su promoción navideña el pasado 25 de noviembre. La oferta principal consiste en otorgar bonos en tiempo aire para sus clientes. Destaca el hecho de no incluir bonos de navegación, ni mensajería de texto o multimedia. Digitel desde la época en que pertenecía a TIM era la abanderada de añadir servicios de valor agregados en sus bonos en las distintas promociones. Aunque hay descuentos en los precios de algunos equipos, ni la oferta es la de otros años con hasta 30 terminales con precio promocional, ni es obligatorio comprar un teléfono de la operadora para obtener los bonos. Sólo hablan de línea nueva activada. En una visita a los centros de atención personalizada de Digitel en la región capital, la muestra no fue nada optimista, sólo vitrinas desiertas de equipos y accesorios, cubiertas con algunas gorras y material pop de la operadora. En la mayor parte de los centros estaba un equipo LG modelo KM-900 que por ls relación preciovalor no ha sido atractivo para la venta. Solamente el Centro de Atención del Centro Comercial Tamanaco tenía unos pocos modelos más. En algo más de una semana, el Equipo de Inside Telecom se dedicó a visitar decenas de agentes autorizados de la marca y en la totalidad de los mismos el dominio en equipos exhibidos era Blackberry, y aunque cuatro de los modelos de la canadiense se encuentran en la promoción de navidad de la operadora, en el 100% de los agentes consultados nos encontramos con equipos importados de manera independiente. En un 70% de los agentes consultados había equipos de marca genérica o imitaciones de modelos Nokia o Blackberry fabricados en China. La rotación de los mismos a nivel de tiendas es interesante, pero algunos de los encargados de las mismas expresaban preocupación por la alta tasa de devolución de estos aparatos, casi todos marca Ace, además se quejaban de la falta de repuestos de estos equipos por lo que la más mínima falla los puede hacer desechables. Equipos de gama baja Motorola, también importados por terceros pero con precios pocos competitivos hacía medianamente brillar los anaqueles de exhibición. Un agente que prefirió mantener su nombre bajo reserva pintó el retrato de su negocio. Es aliado Digitel desde el 2001, cuando la empresa italiana TIM asumió el control de la operadora todavía regional. Llegó a tener cuatro agentes autorizados, dos en el Municipio Chacao, una en el Hatillo y otro más en Puente Llaguno en el centro de la ciudad. Hoy sólo sobrevive uno ubicado muy cerca del Metro Altamira, con excelente punto y tráfico constante de peatones todo el día. Como ejemplo destacó que hace un par de años vendía en promedio 800 líneas mensuales, hoy en día sólo vende un promedio de 100 al mes. Reconoce que Digitel aumentó las bonificaciones por líneas activadas, sobre todo en el módem de banda ancha, pero también aduce que es muy difícil vender sin que la operadora suministre los aparatos. «Comprarle a terceros implica un incremento del costo del aparato por las condiciones de importación y por la cadena de suministro que es distinta al operador», dice. Al preguntarle como ve el futuro, su frase es lapidaria: «De continuar esto así yo cierro mi último agente autorizado el 24 de diciembre de este año». En el Sambil hay 3 agentes autorizados Digitel, aunque hace un par de años la cifra ascendía hasta el doble de hoy. Es icónica la medición en este centro, puesto que los tres agentes están muy bien surtidos, pero con equipos importados por terceros, muy altos en sus precios, pero es importante hacer notar que hay una inversión cuantiosa en equipos y gastos más elevados por estar en el centro comercial más grande de Caracas. «A duras penas recuperamos costos» dice Henry Marín Terán encargado de uno de los agentes. Sostiene que desde el 15 de noviembre las ventas han vuelto a repuntar, pero que quienes vienen a comprar buscan equipos liberados porque o están agotados en la operadora que utilizan o simplemente no quieren amarrarse a ningún operador. En el caso de Digitel, dice Terán que «la mayor parte de las líneas nuevas vendidas son para equipos sueltos, no de las promociones que la operadora tiene vigentes actualmente». En fin, la mejor temporada para las móviles en Venezuela, parece que este año no será del todo impactante, ni para ellas en aumentar clientes, ventas por servicios y valores agregados ni para los clientes actuales y potenciales, pues la limitación en muchos escenarios sigue haciendo que el juego se mantenga trancado, un poco menos, pero al final del día, trancado... REGRESAR |
| Fecha publicada: 07/12/2010
Fuente: Inside Telecom
Tema: telecom
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