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Cada vez más, un mayor número de empresas entiende que deben buscar cómo servir al mercado de las mayorías, o consumidores de menores ingresos, por dos razones esenciales. La primera, los beneficios económicos potenciales, y con un horizonte de tiempo y un impacto de mayor alcance, su supervivencia al convivir con una población que se siente servida de forma adecuada.
El desarrollo de estrategias para servir a este mercado debe regirse principalmente por la posibilidad de crear nuevos productos, pues se trata de un mercado nuevo, cuyas ganancias esperadas (sociales y económicas) pueden tomar tiempo. Para tener éxito, las empresas deben crear un portafolio de ofertas a la altura de las necesidades de estos consumidores, transformarlos en un mercado activo, y construir una confianza recíproca hacia el consumidor y su comunidad, basada sobre un conocimiento cercano de sus realidades; y esto amerita invertir tiempo y dinero en investigación especializada y compartir tiempo con estas comunidades.
El compromiso es fundamental para la sostenibilidad del proyecto. El desarrollo de nuevas ofertas y su implementación, así como la inversión requerida en la educación y el impacto en la comunidad requieren de recursos en el corto y mediano plazo, y de la visión de la alta gerencia y de los accionistas para esperar resultados, tanto sociales como económicos, con más paciencia que en los mercados tradicionales.
Si bien se esperan ganancias financieras importantes al hacer negocios en el mercado de las mayorías, las mismas pueden ser inferiores a las obtenidas en los mercados servidos tradicionalmente. No obstante, al mantener las ganancias sociales para el mercado de las mayorías, las empresas estarán garantizando la viabilidad del modelo económico, apoyando la construcción de bienestar y una mejor calidad de vida para la mayoría de la población.
El mercado de las mayorías está compuesto por más del 80% de la población venezolana (estratos socioeconómicos D y E), pero dentro de él existen diversos segmentos con comportamientos, necesidades y valores diferentes, y como tales deben ser atendidos. Para ello, la creatividad en términos de tecnología, atributos, canales, estrategias de crédito y comunicación serán esenciales a la hora de diferenciarse, así como para obtener la base de clientes necesaria y una economía de escala para alcanzar las ganancias esperadas.
Finalmente, las empresas deben educar al consumidor del mercado de las mayorías, para contribuir a su crecimiento y, por tanto, al mantenimiento de las relaciones ellos, en el mediano y largo plazo.
Pero para que esta iniciativa y todas las anteriores planteadas funcionen, las personas involucradas en estos proyectos deben creer en la importancia de los mismos, en el impacto positivo que se generará para las partes involucradas y en los beneficios en el largo plazo. Deben actuar con pasión y formar una generación de relevo que pueda sostenerlas, en un mañana más prometedor. REGRESAR |
| Fecha publicada: 03/06/2008
Fuente: El Universal
Tema: economia
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